市场划分

市场划分是公司把市场划分为不同的需求、欲望、行为或需要不同产品和服务的不同组的过程（Aminjonov Mirhabibjon, "Marketing Introduction" 2009）。大致上，市场可以按照一些大类别划分，如行业、公有或私有。尽管企业市场划分和消费者市场划分和不同，二者目标相同。所有这些划分方法都是真正划分的近似值，因为真正区分不一定是按照方便的统计区域来的。

消费者市场划分可以以一个产品为基础，借以使产品和个人更好地匹配。然而，存在内在的市场划分系统。例如，Claritas Prizm系统将美国人口按照邮政编码的统计分析划分。

划分的过程和确定目标（选择要针对的划分）及定位（为每个划分设计适当的市场营销组合）不同。它的意图是分辨相似的顾客和潜在顾客群，把这些群按要针对的先后顺序排序，理解他们的行为，以适当的满足特定划分的偏好的市场战略做出回应。这样就能增加收入。

好的划分可以带来好的市场营销效果。不同区间可能有不同的行业结构和或高或低的吸引力。有了正确区分，可以购买正确的产品、拥有更好的广告效果、提高顾客满意度。

好的市场划分要求以下几点：

• 区间内相同
• 区间之间不同
• 区间可以衡量和识别
• 区间稳定
• 区间可接触可有所作为
• 目标区间足够大，可以支持盈利

George Day (1980)将划分模型作为自上而下的方式：从整个人口出发，分成不同区间。他还发现了一个他称为自下而上的方式的模型。利用这种方式，你从一个消费者出发，以他的概况为基础建立划分。这通常需要使用一个客户关系管理软件或者相似的数据库。建立现有顾客的概况并进行分析。使用聚类分析等技巧建立人口统计、行为和心理位置图。这个过程通常称为数据库营销或者微观营销。在特别零散的市场里使用它特别恰当。McKenna （1988）说这种方式将每个消费者都当成一个“微观多数”。Pine (1993)在他成为“一个区间营销”中使用了自下而上的方式。通过这种方式可以进行大众定制。

组织通常将划分用来保留顾客和确保他们：

• 将精力集中在保留最有利的顾客上
• 使用最可能保留这些顾客的战术

这种以保留为目的的划分的基本方法是公司给每个活跃的顾客贴上三个标签：

第一个标签：这个顾客很有可能取消公司的服务吗？（或不再使用）

一个最普通的高风险顾客的标量是不再使用公司的服务。例如，在信用卡行业，当顾客不再使用该卡消费时，这就是一个訊號。

第二个标签：这个顾客值得保留吗？

这个决定最终取决于可预见的顾客保留后产生的利润是否超过用来保留顾客的成本。

第三个标签：应该使用什么战术保留顾客？

对于值得保留的顾客，公司知道什么保留战术最有用很重要。通常使用的战术包括给予特殊的顾客折扣或者向顾客寄发加强特定服务价值提议的資料。

当存在垄断时，产品的价格通常比竞争市场里的更高，卖出的量更少，产生垄断利润。如果可以将市场划分并对不同区间实行不同定价（称为价格歧视），对愿意并能够付高价的顾客出高价；对力求价格弹性的顾客出低价，这个利润更高。实行价格歧视的公司可能不得不建立比率围栏阻止高价格区间的顾客以较低的价格购买低价格区间的顾客才能享有的产品。这种行为在垄断者来看是理智的，但是竞争权威们认为无论垄断被禁止与否这都是对垄断地位的滥用。交通领域就有这样的例子（在特定时间到达一个地点的飞机或火车旅行就是一个事实上的垄断）。服务基本一样，商务舱的顾客付出的价格比经济舱高。根据销售市场不同，微软和影音行业也将相似产品的价格定得非常不同。

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